Seniai seniai nusipirkau knygą „Partizaninis marketingas“, nes žiauriai jos tuo metu norėjau ir, atrodė, 100 proc. keliausiu dirbti į reklamos kūrybos/viešųjų ryšių/rinkodaros sritį. Pamenu, perskaičiau pirmus dešimt puslapių ir padėjau. O dabar atsiverčiau vėl ir kantriai verčiu puslapį. po puslapio, mat knyga išleista 2007 m., tad per 13 metų šioje srityje pasikeitė labai daug. Visgi kai kurie dalykai vis dar labai aktualūs ir man susisiejo su vienu vlogu „Pagal Jurgį“, kurį kuria verslininkas Jurgis Adomavičius.
Vienoje paskutinių savo vlogo serijų J. Adomavičius kalba apie pardavimus, kadangi prasidėjus ekonominei krizei, sako jis, šitai tapo dar aktualiau. Vlogo seriją galite peržiūrėti čia.
Ir kažkaip bežiūrint šią seriją ir beskaitant „Mažojo marketingo skyrių“ apie priemones, o konkrečiai, apie asmeninius laiškus, visa informacija „susigrojo“ ir sugulė į vieną vietą drauge. Ir visiškai nesvarbu, kad asmeninių laiškų norint prisivilioti klientą šiandien beveik niekas neberašo, tačiau principai, apie kuriuos kalbama knygoje, tinkami bet kokiems pardavimams. Ir J. Adomavičius pats to nenujausdamas, matyt, tuos principus ir išvardijo.
Tad siūlau pasižiūrėti ir vlogo seriją su jo patarimais, ir perskaityti šį tekstą iki galo, kad rastumėte patarimus, kuriuos, net neabejoju, galima pritaikyti versle labai sėkmingai šiandienos sąlygomis: kai visi įsitempę, bijo dėl savo verslų, pinigų, išlaidų ir nieko nenori. Nori, tik prieiti iki potencialių klientų reikia pasirinkus tinkamą kelią ir strategiją.
Kodėl svarbu pažinti klientą?
Kaip aiškina Jay Conrad Levinson, „Partizaninio marketingo“ autorius, pažinti savo klientus/klientą svarbu dėl to, kad tokiu atveju geriausiai galėsite pritaikyti savo pasiūlymą jam. O aš prie šito noriu pridurti, kad ši taisyklė svarbi ne tik rinkodaroje, bet ir viešuosiuose ryšiuose.
Gebėjimas tiksliai suvokti, kam skirta paslauga ar produktas, ir parengti pranešimą apie tai nusitaikius tiesiai į tikslinę auditoriją, yra ypač svarbu norint, kad išėjimas į viešumą turėtų sėkmingą rezultatą.
Pavyzdžiui, esate nedidelė papuošalus gaminanti dviejų žmonių įmonė ir žinote, kad iš esmės jūsų auditorija yra moterys, o taip pat prie visko galima priklijuoti joms dovanas perkančius vyrus. Artėja motinos diena ir ką jūs darote? Ogi galite išleisti šmaikštų pranešimą apie skirtingus mamų tipus bei kas geriausiai jas pradžiugintų (galite dalintis savo pirkėjų patirtimi). Taip pat galite parengti pranešimą su vaizdine pamoka, kaip pagaminti paprastą ir gražų papuošalą mamai. Taip, dalis tą papuošalą pasigamins, tačiau dar didesnė dalis užsuks to papuošalo nusipirkti į jūsų elektroninę parduotuvę.
Arba dar vienas pavyzdys. Esate statybos prekių prekybos tinklo savininkas ir suvokiate, kad prasidėjo pavasario sezonas, kai visi važiuoja į sodus, sodybas, imasi namų statybos ir pan. Tikslinė auditorija greičiausiai sudaryta daugiausiai iš vyrų, bet, jeigu savo lenktynose turite augalų ir namų apvykos daiktų, greičiausiai vienas iš trijų pirkėjų bus ir moteris. Kaip galite pasiekti abi auditorijas ir priminti apie save? Išleiskite du pranešimus žiniasklaidai: vieną, pavyzdžiui, apie statybos darbus, kuriuos galima atlikti dar labai ankstyvą pavasarį, kai spaudžia šaltukas, bei darbams reikalingas priemones, kitą – kaip augalų sodinimo vadovą, pavyzdžiui, ką ir kaip sodinti, kad šviežių daržovių būtų galima valgyti kuo anksčiau.
Tai tik banalūs pavyzdžiai, tačiau suprasdami, kas jūsų klientas, kokia jūsų auditorija, iš ko ji yra sudaryta, galite nusitaikyti labai tiksliai ir pasiekti išties gerų rezultatų.
Kas iš to klientui?
Žinia, nors pirminė mintis visada yra apie savą verslą, sėkmingi pardavimai remiasi nuostata, kad turite įrodyti savo produkto, paslaugos naudą klientui. Kitaip tariant, akcentuoti, kuo jam naudinga partnerystė. J. Adomavičiaus atveju nauda gali būti net ir greta stovėjimo aikštelės esantis patogus tualetas, prekybos centras ar nemokama kava jo biure.
Kas bebūtų, pagalvokite, kuo būsite naudingas. Pavyzdžiui, mano minėtas viršuje atvejis leis žmogui suprasti, kokių darbų jis jau gali imtis, iki kada teks atidėti kitus darbus statomuose namuose, arba išsiaiškins, kad salotas jau galima sėti, o štai žirniams ir agurkams dar šiek tiek per anksti (tik pavyzdys, iš tiesų nenusimanau šios srities).
Suprantama, kad pagrindinė visko mintis yra nauda jums ir jūsų įmonei, tačiau ji ateina tada, kai įtikinsite klientą, kad jūsų paslauga ar prekė sutaupys jam laiko, energijos, duos žinių ar kitaip pravers.
Kaip sužinoti, ko reikia klientui? Paprasta: paklauskite. Organizuokite apklausą internetu, pasileiskite apklausą feisbuke ar instagrame, apsilankykite interneto forumuose, galų gale – nusipirkite apklausą iš jas darančių bendrovių. Tai padės suprasti, kokia jūsų auditorija, kas jai svarbu ir kuo ji kvėpuoja. O po šito, pasiūlymai bus asmeniškesni ir taiklesni.
Nekalbėkite apie save
Atrodytų, keistas patarimas, kai iš esmės pranešimo žiniasklaidai tikslas būtent ir yra įmonei ar asmeniui kalbėti apie save. Tą ir turite daryti. Tik darykite tai meistriškai.
Juk tikrai turite savo pažįstamų rate bičiulį, kuris kiekvieną jūsų pasakojimą nutraukia žodžiais „čia dar nieko, seniuk, bet kaip man buvo!“ arba „žinau, žinau, man dar geriau buvo“. Ilgainiui nebesinori jam nieko pasakoti ir net apskritai bendrauti, nes žinote, kad tokiam draugui jūs neįdomūs – jam įdomiausias jis pats.
Todėl ir pranešimuose žiniasklaidai kalbėti turite taip, kad potencialus klientas rastų ir atpažintų save, jį kamuojančias problemas ir rūpesčius, sužinotų, kaip juos išspręsti ir ką reikėtų daryti. Kitaip tariant, klientui, skaitančiam jūsų pranešimą žiniasklaidai, turi būti ne tik įdomu, bet jis turi pajusti norą įsigyti jūsų paslaugą ar prekę ir tiksliai sužinoti, kur viską gali gauti.
Patyrusios bendrovės tą labai sėkmingai įvynioja į ekspertų ar žinovų poziciją, kurie pasakoja apie vieno ar kito rūpesčio sprendimą, užsimena apie savo įmonę, kurioje galima gauti nemokamų patarimų ar rasti daugiau informacijos ir pan. Kitaip tariant, jūs kalbate apie save, tačiau neįkyriai ir kone nepastebimai. Nepaisant visko, atsakymą į savo rūpestį pranešime žiniasklaidai radęs skaitytojas įsimins ir tai, kas tą atsakymą suteikė.
Kodėl ėmiausi rašyti apie viešuosius ryšius ir dalintis patarimais? Daugiau nei 10 metų esu žurnalistė ir matau visą viešųjų ryšių „kitą pusę“: žinau, kodėl pranešimai žiniasklaidai nesulaukia žurnalistų dėmesio, kodėl tekstai nėra publikuojami ir ką juose reikėtų keisti. Matydama, kad šiandien Lietuvoje sudėtinga situacija, o daugeliui verslų, ypač nedidelių, ir asmenų norėtųsi išplėsti savo galimybes ir išsaugoti veiklas, nusprendžiau pasidalinti savo žiniomis, todėl mano bloge atsirado skiltis „Viešieji ryšiai“, kurioje dalinuosi įžvalgomis, patarimais, patirtimi.
Turite minčių ir norite jomis pasidalinti? Bendraukime komentarų skiltyje, man visada įdomu sužinoti, kokių temų norėtumėte, kas jums svarbu ir kaip galėčiau pagelbėti dalydamasi savo patirtimi!
alert(„test”)